Объявленная цена — это цена за заявку
Площадки берут плату за заявку, а не за работу. Сообщаемые цены сильно различаются по ремеслу и городу: уборка внизу диапазона, кондиционирование и кровля в несколько раз выше, крупные ремонты ещё выше. Ни Thumbtack, ни Angi прайс не публикуют, а цены двигаются вместе с конкуренцией в вашей категории и районе, поэтому любая цифра, которую вы прочитали, — это диапазон, собранный кем-то из рассказов подрядчиков, а не опубликованный тариф.
Это стоит сказать прямо, потому что большинство статей с точными ценами за заявку цитируют друг друга.
Важна стоимость полученной работы
Разделите потраченное на число выигранных работ. Если заявка стоит 50 долларов и вы закрываете одну из десяти, каждая работа обошлась в 500 долларов ещё до того, как вы взяли инструмент. Если закрываете одну из пяти — в 250. Доля закрытых сделок двигает настоящую цену сильнее, чем цена заявки.
Поэтому два подрядчика на одной площадке, платящие одинаково за заявку, могут обоснованно спорить, работает ли она. Они описывают не один и тот же канал, а собственные доли закрытых сделок.
Откуда на самом деле берётся доля закрытых сделок
На общей площадке запрос уходит сразу в несколько компаний. Вас оценивают не по отвлечённому стандарту, а в сравнении с тем, кто ещё ответил и насколько быстро.
А значит, доля закрытых сделок — не постоянное свойство площадки. Отчасти это свойство вашего ответа, и эта часть — единственное, что вы контролируете. Подняв её, вы снижаете стоимость работы, ни о чём не договариваясь заново.
Расчёт, который стоит делать раз в квартал
Возьмите одну площадку, одно ремесло, один месяц. Сложите расходы на заявки. Посчитайте выигранные оттуда работы. Разделите. Затем сравните со средним чеком и валовой маржой — именно с маржой, а не с выручкой.
Если стоимость заявок на одну работу превышает маржу с этой работы, канал приносит убыток, каким бы загруженным он вас ни делал. На дешёвых работах с дорогими заявками это случается чаще, чем принято думать.